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In diesen Tagen wird viel über Anleger, ihre Gewohnheiten, Bedürfnisse und Wünsche gesprochen. Das Interesse ist groß, fragen sich doch viele Finanzdienstleister aktuell, wie sie ihre Geschäftsmodelle weiter entwickeln können und stellen die potenzielle Kundschaft in das Zentrum ihrer Überlegungen.

Dabei wird gern vergessen, dass es den Anleger – im Sinne eines einheitlichen Typus, einer für alle passenden pauschalen Beschreibung – nicht gibt. Folglich gibt es auch nicht die eine richtige Medizin, die allen Patienten hilft oder das eine Bild, das allen gefällt. Zwar ist im rheinischen Sinne nicht “jeder Jeck anders”, davon unberührt sind die Anleger aber in Cluster, mithin Zielgruppen einteilbar, die differenzierter Ansprachen, Angebote und Beratungsintensität bedürfen.

Mit Blick auf die Optimierung der Geschäftsmodelle besteht dabei die Gefahr, zu vordergründig – wie in der Vergangenheit üblich – auf die Größe der Vermögen und die Chance-Risiko-Profile der Anleger abzustellen. Diese Selektionskriterien mögen für die Effizienz und die Beratung wichtig sein, für die Beantwortung der Frage, wie eine Bank, ein Vermögensverwalter oder ein Berater seine Kundschaft anspricht, gewinnt und betreut, sind andere Parameter von wachsender Bedeutung: beispielsweise Alter, Bildung, Umfeld, Mentalität, Informations- und Kommunikationsverhalten, Erwartungshaltung und Kostensensibilität.

In diesem Spektrum ist für viele unterschiedliche Geschäftsmodelle Platz und wäre es kurzsichtig und wenig sinnvoll, wenn sich alle auf den gleichen Typus konzentrieren würden.

Erschienen in der Print-Ausgabe von Das Investment