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Viele Vermittler von Finanzanlagen sind bemüht, sich von “FinTechs” im Allgemeinen und von “Robo-Advice” im Speziellen in der Weise abzugrenzen, als sie den “Faktor Mensch” und ihre “Beratungsleistung” zu betonen suchen. Von “People Business”, “Individualität”, “persönlicher Art”, “Zusatznutzen” und “Alleinstellungsmerkmalen” ist dabei gerne die Rede. Aber wie belastbar ist diese Argumentation? Kann da nicht sein, was nicht sein darf?

Jeder Vermittler ist in diesem Zusammenhang gut beraten, seine eigene “Story” für sich selbst im berühmten stillen Kämmerlein zu hinterfragen. Fußt sie im persönlichen Einzelfall auf berechtigtem Selbstbewusstsein, stellt sie eine Scheinsicherheit dar, eine Einbildung, eine Selbstüberschätzung oder ist sie einfach nur der Versuch der Autosuggestion? Welche persönliche Art und Ansprache ist so unverwechselbar charmant, kompetent und serviceorientiert, dass Kunden sie wollen, lieben und entlohnen? Welche originären und nicht kopierbaren Dienstleistungen werden über eine digital darstellbare Zuordnung von Bedürfnissen und Produkten hinaus wirklich erbracht? Und was wären sie dem Vermittler, wenn er sie selbst beziehen würde, wert? Wieviel würde er dafür bezahlen?

Die Beantwortung dieser Fragen lässt die Dicke des Eises messen, auf der man als Vermittler zukünftig steht. Sie lehrt einen, wo man noch besser werden kann und wo man es muss, will man dem zukünftigen Wettkampf mit elektronischen Beratern standhalten. Wer in einem Vermittlungsakt lediglich die Zuordnung von Bedürfnissen und Produkten sieht, sollte wissen, dass das Internet das Wissen demokratisiert und dass Anleger die Eingabemasken von Softwarelösungen unter Umständen auch alleine, zumeist schneller, mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit aber preiswerter bedienen können als der Berater.

Erschienen in der Print-Ausgabe von Das Investment